「もう新規営業がツライ・・飛び込み営業、テレアポ。どれだけ行動しても門前払いで、数字は残せないし、上司からも詰められる・・」
「営業は好きだけど、新規営業は向いてないわ・・」
という、新規営業で悩んでいるそこのあなた！
営業職の中でも、特に新規営業は難しいですよね。僕自身も新規営業の経験が7年ほどありますが、全く数字が作れなくて、毎日のように上司から怒られていました(笑)
数字を残せた新規営業での職場もあったので色々と書いていきますね
- 新規営業が辛いと感じる状況
- 新規営業が特にキツイ業界
- 新規営業が原因の体調不良の症状
- 新規営業を工夫して結果を残す方法
こういった点について書いていますよ！「新規営業で悩むアナタ」は必読です！
【目次】気になる項目をチェックしよう！
新規営業が辛いと感じる「あるある」な状況6つ
状況①ノルマが辛い
新規営業のノルマって本当にツライですよね！
上司「今月のノルマまだ達成していないじゃないか？あと3日で、残りのノルマ埋めれるのか？」
営業マン「はい・・やれるとこまで頑張ります・・」
上司「頑張るのは当たり前だよ。どう頑張るのか具体的なアクションプランは出来ているのか？ノンビリしてる場合じゃないだろう。ほらっ新規のテレアポでもしろよ？危機感もってるのか？」
営業マン「・・・はい・・」
新規営業マンにも、当然目標数値という名のノルマがありますよね・・。
「あと3日でノルマ未達の数字なんて埋めれるわきゃねぇだろー！(ﾟдﾟ)！」
って上司に対してキレたくなる気持ちになったのは僕だけではないはず。
数字を作れない営業マンが悪いのですが、上司の激詰めは本当にツライですよね・・。
状況②給料・賞与・年収上がらない
上司「君今期も目標未達だから、昇給なし。ボーナスも3万円だけだ。」
営業マン「・・・はい」
新規の営業マンの評価はすべて、ノルマを達成したかどうか？どの程度数値を積んだか？のみです。
「営業の数字は人格だ」
なんて言われたことも僕の営業の経験としてあります(笑)ひどいですよね(笑)
数字が全てなので、目標未達だと当然、昇給・賞与・年収も一切アップしません。
営業マンとして手っ取り早く年収を上げるには、現場で結果を残して、マネジメントに回ることです。
ですが、新規営業として結果が出せない人材が、マネジメントの役職を与えられることはないです。当然給料も一切上がりません。
辛いですね・・。
状況③お客に頭を下げるのが辛い
営業マン「是非当社の商品を導入頂けるようご検討お願いします！！」
お客「もうライバルA社で契約してるから御社は必要ないよ」
営業マン「そうおっしゃらず是非資料だけでも・・」
俗にいう「お願い営業」です。顧客との関係性・信頼性が一切ないので、低姿勢で頭を下げる営業が中心になってきます。
超優秀な営業マンであれば、頭を下げずともバンバン契約を取ってくるんでしょうけど、僕たちのような普通以下の営業マンは、そんな営業方法は出来ません。
でも、毎日バッタのように頭を下げる毎日は本当にツライですよね。。
状況④顧客を騙している気持ちになり辛い
営業マン「当社の商品は、他社よりも圧倒的に優れているので安心してください！」
顧客「そうかね？じゃあ契約するよ。何度も通ってくれた君を信頼するから裏切らないでくれよ！」
営業「・・は、はいっ！(本当はこんな効果の出ない商品は売りたくない・・絶対にクレームになるの分かってるけど、ノルマのために売るしかない・・・)」
自社の商品に自信が持てない・・・クレームばかりで契約を取るたびに憂鬱になる・・・
結果的に「顧客を騙しているんじゃないか？」という気持ちになってきてツライですよね。
もっと「お客さんに喜んでもらえるような営業をしたい！」と思いながら自社のクソ商品を売るのが辛いと感じる営業マンは多いと思います。
状況⑤飛び込み営業が辛い
営業マン「アポイントが全く取れずに予定がガラ空きだから、気が進まないけど飛び込みでもするか・・。お世話になります！ご担当者いらっしゃいますか！？」
受付の女性「恐れ入りますがアポはございますか？当社は飛び込み営業は一切お断りしておりますのでお引き取りください」
営業マン「はい・・すいません・・・」
このように何社も足を棒にして飛び込み営業しても、担当者にさえ取り次いでもらえず、受付の女性から冷たい言葉を浴びせられることもあると思います。
僕も新規営業をしていた時に、ビル管理の警備員に追いかけられ「このビルは飛び込み営業禁止なんだよ？ビルの入口に書いててたの見えないの？早く出て行ってくれる？」
なんて言われたことがありました(笑)
飛び込み営業で契約を取れることもありますが、ほとんどが空振りに終わるので、飛び込み営業はツライですよね・・。
状況⑥新規の電話営業が辛い
営業マン「初めまして御社に課題を改善できるサービスをご提供している会社でございまして・・」
顧客「・・・ガチャン」
と、電話に出た瞬間に電話を切られるいわゆる「ガチャギリ」をされたことは新規営業マンなら確実にあると思います。
何も話していない状況なのに、いきなり電話を切られると「自分の存在意義」すら否定されたよう気持ちになり本当につらい気持ちになりますよね。。
⇒「新規営業が辛い場合の解決法とは？ルート営業への転職という手段」へ読み飛ばす
特に新規営業がキツイ業界TOP5
1位 不動産業界
1位はなんと言っても不動産業界です。
特にBtoCで、個人のお客さんに対して案内する営業はさらにツライです。
個人のお客さんは、会社というバックグランウドがないので、営業のあなたに容赦のない言葉を浴びせてきます。
顧客①「もういらないって言ってんだろ？しつこいんだよ！」
顧客②「いい加減にしないと警察呼びますよ？」
顧客③「気を遣って優しく断ってやってんのに、ハッキリ言わないと分からないのか？あんたはバカか？」
などなど。
私は以前投資用のマンションを電話で販売する電話営業を行っていました。
1日に500件ほどの公務員や上場企業の社員に対して、電話するのですが、契約やアポイントが取れないと週に2回ある休みがなくなり出勤になります。
つまり週7日出勤。当然休日出勤の手当てなんて一切ありません(笑)
またエイブルや、アットホームなどの不動産仲介者などの営業も大変です。
顧客の内見の立ち合い、物件写真の撮影、物件情報の更新など、仕事が大量にあります。
朝から働き、お昼はカップ麺で済ませ、夜は終電に駆け込むという生活を送っている仲介業者の社員の人も多いです。
また給与面も基本給がかなり低く設定されており、成果に応じた歩合給の割合が他の業界と比べて多いのが、不動産業界の特徴です。
不動産業界の繁忙期の2-4月の時期は、放っておいてもお客さんがやってきますので、成果は得やすいですが、それ以外の時期は新規営業も上手くいかずに給料が安定しないです。
仕事内容・給与面などの待遇面を不満に感じて、退職していく営業も非常に多く会社によっては5割以上の離職率になる企業も少なくないです。
2位 商社
三井物産、丸紅、住友商事などの大手商社は労働時間や給与などの待遇も良いホワイト企業です。ですので退職率も1-4%程度と言われています。
ですが、それ以外の中小の商社での営業職の労働環境は劣悪で、退職率は30%を超えるとも言われています。
商社の新規営業が大変な理由は主に2つあります。
１つは、仕事内容は労働時間がとにかくハードだからです。
プロジェクトによって波がありますが、朝は始発に乗って帰りは終電なんてことも商社の営業ではよく聞く話です。
あまりのハードワークに体力面・メンタル面がついていかずに体を壊して退職するという営業マンが後を絶たない業界です。
3位 広告代理店
高橋まつりさんの悲痛な叫びを世に問うた川人博弁護士講演録（上）「電通鬼十則は即時消すべき」
一時話題になった、大手広告代理店の電通社員の過労自殺にも代表されるように、大手・中小問わず広告代理店はどこ激務です。
広告代理店のハードワークさを物語るエピソードとしては、顧客は広告代理店を「毎週7営業勤務」と思っているみたいです。
一般的な代理店であれば、月曜から金曜日の「5営業日」ですが、広告代理店は社内でも社外でも「週7日勤務の7営業日が当たり前」という認識なのです。
顧客「例のレポート月曜日の朝までにまとめといてね。あとキャンペーンの広告プランの提案資料もね。今日金曜だけど、土曜・日曜と3営業日もあるから大丈夫でしょ？」
営業マン「はい・・・」
このように顧客も当然のように土日も使わないといけないような依頼をしてくるのです。
広告代理店も不動産業界などと同様約30%程度の離職率になります。
4位 医薬・医療メーカー
言わずもがな、「お医者さん」相手の営業なので、とにかく新規営業が大変です。
プライドに塊である医者を相手にする営業なので、営業マンを召使のように顎で使われることも多いです。
更に年下の医者に対して、年上の営業マンが医者の無茶な要望に毎日振り回されることもしばしば。
5位 証券会社・先物取引などの投資業界
野村證券や大和証券などの証券会社や、先物取引の営業マンも大変です。
新規営業も大変ですが、契約したあともさらに大変です。
証券・先物とも「顧客のお金」を扱う業界ですので、顧客に損をさせてしまった場合のクレーム処理が大変です。
基本的に投資は、本人の個人責任なのですが、営業マンに八つ当たりしてくる顧客も多いです。
顧客「おまえが、儲かるようなことを言ったから買ったんだぞ！定期を崩して老後の資金も崩したのに、どうしてくれるんだ！俺に死ねって言ってるのか！？？」
などとクレームを言ってくる顧客の多いこと。。
⇒「新規営業が辛い場合の解決法とは？ルート営業への転職という手段」へ読み飛ばす
新規営業のストレスによる体調不良の症状4つ
症状①うつ病
- 気分が常に落ち込んでいる
- 集中できない。仕事の効率が上がらない
- 趣味やスポーツなど何をしても楽しめない
新規営業のストレスでうつ病を発症してしまう人は少なくないです。
特に神経質に考え込んでしまう人や、生真面目な人が多く発症するのがうつ病です。
症状②パニック障害
- 息切れや窒息した感じが常にする
- 突然の発汗や寒気
- ぼーっとして気が遠くなりふらつく
同じように新規営業がストレスになり、パニック障害の症状を発症する人もいます。
電車に乗っているとき、会議中などの狭い空間にいるときに症状が出てしまい社会生活が送りづらくなります。
症状③過敏性腸症候群
- 下痢が止まらない
- 便秘になる
- 下痢と便秘を交互に繰り替えす
原因はハッキリと分かっていませんが、ストレスが原因と言われる病気が過敏性腸症候群です。
10分おきにトイレに駆け込む下痢を繰り返したりする症状です。
内視鏡検査を行っても腸に一切以上が見られず、原因も治療法もありません。投薬で症状を抑えることしか出来ない病気です。
「腸は第2の脳」と言われるほど、ストレスを感じやすい部位と言われています。
症状④自律神経失調症
- 下痢が止まらない
- 体調不良
- 微熱
風邪に似た症状が頻繁に起こる症状です。血液検査・そのほか臓器の検査をしても一切悪い点が見られない場合に、判断される可能性があるのが自律神経失調症です。
原因は様々ですが、新規営業の慢性的なストレスが原因で発症するケースもあります。
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新規営業の改善策7つ。ノルマ達成するための方法
とはいえ、いつまでも新規営業のノルマを達成できないと「給料も増えない」「ストレスも半端ない」状況なので、明日から出来る改善策を7つ紹介しておきます。
方法①1日の行動目標を設定する
新規営業が得意でない営業マンほど、細分化して考えることが出来ません。
1か月のノルマを達成するには、目標達成までのプロセスを分解して考える必要があります。
1日ごとの行動目標を立てると、結果的に数字を積めるようになります。
1か月の目標数字が1000万円だから、そのためには、顧客を1日5社訪問しよう。5社訪問するためには、テレアポの電話を1日100件かけよう。
などの1日ごとの行動目標を立てることです。
方法②提案資料を工夫する
会社から与えられている資料を改善してみましょう！
顧客の立場にたって「顧客が知りたい情報が書かれているのか？」「一瞬見ただけで興味を持てるような資料内容なのか？」
など営業マン目線ではなく、顧客目線で1から提案資料の内容を見直してみましょう。
方法③売れっ子営業マンを完コピする
ジャパネットたかたでしゃべりの腕を上げた、元テレビ局アナウンサーの“完コピ”術
このニュースを読んでもらえれば分かるように、成果を出すために、すでに成果を出している社内の人を完コピ、つまり徹底して真似するのです。
トークの内容、電話の際の第一声、立ち振る舞い、クレーム時の対応など。
全ての営業方法を真似することで、新規営業で徐々に結果が出るようになります。
売れない営業マンには、売れない理由があり、売れる営業マンには、理由があるんです。
方法④常に「なぜ？」と自問し続ける
出来ない営業マンほど「出来なかった理由」を振り返りません。
振り返りをしないので、次回も同じように出来ないのです。
ノルマを達成できない原因を常になぜ？と自問し続けてみましょう。
方法⑤売れないオーラを消し去る
売れない営業マンは「売れないオーラ」を常に出しています。顧客も売れない営業マンの負のオーラを感じ取って、絶対に発注しません。
逆に売れる営業マンは自信満々の「売れるオーラ」を出しています。お客さんも自信を持った営業を信用して発注します。
「売れないオーラ」が少しでも出ているようであれば、今すぐ消し去り、ハッタリでも構わないので自信満々に振る舞いましょう。
方法⑥メリハリをつけた営業をする
新規営業で売れない営業マンほど、ノルマが常に未達なので、必死になりすぎます。
人として余裕を感じずに売り込みすぎ、顧客が逃げるケースも良くあります。
その点売れる営業マンは、営業時間中でも平気でサボったりします。
しかし、やるときとは猛烈な集中力を発揮してすぐに結果を出します。
つまりメリハリをつけているのです。売れない営業はメリハリがなく惰性で営業時間を過ごしているケースが多いです。
方法⑦心理学のテクニックを活用する
売れない営業マンは、顧客の立場にたって物事を考えることが出来ません。
そんなときは、心理学のテクニックを多用して、顧客の気持ちを理解したり、成約できるように自然に誘導しましょう。
などなど。新規営業で使えるたくさんの心理テクニックがあるので、どんどん活用していきましょう！
⇒「新規営業が辛い場合の解決法とは？ルート営業への転職という手段」へ読み飛ばす
それでも出来ない・・・新規営業に不向きな人の特徴3つ
特徴①ストレス耐性が低い
新規営業は断られてナンボの世界です。新規営業をしても8割以上断れることが当然です。
そのたびに「あぁ俺は新規営業に向いてないんだ・・」なんて落ち込んでいては、体がもちません。
なのでストレス耐性が低い人は新規営業に向いていません。
特徴②コミュニケーション能力が低い
新規営業の場合、競合他社よりも商品力が高く受注に至る可能性もありますが、基本的にコミュニケーション力を中心にした「人間力」で勝負するしかありません。
新規営業のための提案機会のアポイントを貰うためにも、まずはそれなりのコミュニケーション能力がないと、話になりません。
目を見て話を出来ない、沈黙が耐えられない、雑談が出来ないetc。
コミュニケーション能力が不足していると厳しいと言わざる得ないです。
特徴③ネガティブ思考
先ほども新規営業は断られることが多いと話をしましたが、ネガティブな思考な人も新規営業に向いていません。
例えば、新規営業のテレアポの電話を1日100件かけて、5件アポを取れたとします。その時に・・
ポジティブ思考「よしっ！今日は5件アポとれた！来週は6件取れるようになろう！」
ネガティブ思考「5件しか取れなかった・・なんで俺はこんなにダメなんだろう・・」
同じアポイント件数5件で変わりがないのに、ネガティブな人はマイナス思考を繰り返してしまいます。
ネガティブ思考な人は新規営業に不向きと言わざるえません。
新規営業が不得意な人は「ルート営業」に転職だ！
ルート営業とは
「ルート営業」とは、すでに取引のある既存の顧客に対して営業を行うという手法です。
新規営業は、まだ取引のない企業を開拓する営業になりますが、ルート営業は既存顧客のみですね。
新規営業と違って、すでに取引のある企業が相手になりますので、冷たく対応されることもありません。
当然アポイントも簡単取れますので、提案の機会も新規営業に比べると格段に得やすいです。
既存顧客のみに対応になりますので、とにかく顧客の業界のこと、企業のこと、企業の顧客のことなどを広く深く知ることが必要になります。
しっかりと業界研究などを行わないと、的外れな提案をしてしまい、顧客を競合他社にリプレイスされてしまう危険性もあります。
また、デメリットとしては、顧客を新規営業の時のように選べません。
「この顧客とは合いそうにないな」と感じれば新規営業の時は、提案を中止することも出来ましたが、既存顧客の場合はすでに取引があるので、逃げることは出来ません。
逆いえば、1社ずつの顧客と深く長い付き合いも出来る可能性があるのが「ルート営業」の魅力と言えます。
新規営業が辛いなら「ルート営業」への転職を検討しよう！
「いつまで経っても新規営業で結果を出せない・・」
「新規営業のテレアポや飛び込みが辛く会社に行きたくない・・」
こういった悩みを抱えている営業マンのあなたは、ルート営業への転職を検討してみましょう！
「ルート営業への転職なんて新規営業から逃げているだけじゃないか？」
と自分が許せない気持ちになる人もいるかもしれませんが、ビジネスには向き不向きがあります。
新規営業が得意な人、ルート営業が得意な人。それぞれいますので、あなたが活躍できる職種に転職するのが1番賢い選択です。
仮に「ルート営業」で成果を出せれば、仕事自体も前向きに楽しめるようになりますし、給与も当然アップします。
まずは「ルート営業」の求人内容を確認して、あなたが興味のある業界・あなたが能力を発揮できそうな求人をチェックすることから始めてみましょう！
「ルート営業」の求人多数！DODAに登録してみよう
「ルート営業」への求人をチェックしたり、転職を検討する際、まずは大手転職エージェントの「DODA」へ登録することをお勧めします。
俳優の綾野剛さんがテレビCMに出演していた、業界最大級の求人数を抱える転職エージェントになります。
ちなみに、DODAの登録会員限定で閲覧できる「営業職」の求人をチェックしてみました。
- 「勤務地：全国」の営業職の求人数 ⇒ 7345件
- 「勤務地：東京」の営業職の求人数 ⇒ 3375件
- 「勤務地：大阪」の営業職の求人数 ⇒ 1173件
- 「勤務地：神奈川」の営業職の求人数 ⇒ 709件
- 「勤務地：愛知」の営業職の求人数 ⇒ 905件
- 「勤務地：福岡」の営業職の求人数 ⇒ 540件
- 「勤務地：北海道」の営業職の求人数 ⇒ 323件
「営業職」の求人数はDODAの場合かなり多いので確実にチェックしておきたいですね！
「DODA」の登録費用は？高いの？
「とはいえDODAへの登録費用っていくらなの？高いんでしょ？」
と感じている人もいると思いますが、DODAへの登録は完全無料です！費用は採用する企業側が全て負担しますので、転職希望者であるあなたは一切費用を負担する必要はないんです。
⇒【無料登録】「転職支援ならDODA(デューダ)」会員登録をする
DODAが転職エージェントの中でも優れている理由3つ
理由①求人の8割が非公開求人
転職エージェントも僕人身複数登録しましたが、DODAが1番良かったなと感じた理由の1つが、「圧倒的な求人数の多さ」です。
DODAの求人の8割が非公開求人で、DODAに登録した人限定で応募できる求人ばかりです。
転職といえば、リクナビネクスト・マイナビ転職などの求人サイトが一般的ですが、求人サイトには掲載されていない求人がDODAにはたくさん紹介されています。
当然求人が多くなると、僕たち求職者にとっては選択肢が増えるので、求人数に比例して内定数も増えていくことになります。
理由②大手企業なので安心して登録できる
DODAはテレビCMも放映しているパーソルキャリア（旧：インテリジェンス）という大手企業が提供しているサービスです。
やはり大手企業ですので、安心して転職支援サービスにも登録できます。
転職エージェントの仕事というのは、有料職業紹介事業という厚生労働書からの許認可を得れば誰でもできますし、社長1人だけの転職エージェントの会社といのも少なくないです。
やはり小規模な転職エージェントは営業マンも少ないので、紹介してくれる求人数も圧倒的に不足。
また、個人情報の扱いに関しても大手企業ほど厳重ではないです。
その点から考えると、中小の転職エージェント会社に登録するメリットはなく、DODAのような大手企業へ登録する方が得策なんです。
理由③専任コンサルタントのアドバイスが適格すぎる
私自身何社か転職エージェントに登録しましたが、DODAの転職エージェントの専任コンサルタントの方の私へのアドバイスが適格過ぎました。
例えば、志望動機の考え方に下記のようにアドバイスしてくれます。
「現在の志望動機も悪くはないです。ですが、もっと企業に対してどういった価値を提供できるかを、ご自身の経験を交えて伝えるようにすると更に良くなります。」というアドバイスを受けました。
さらに、「ご自身が希望されている仕事は良く分かりました。ですが、企業様から評価されやす職種ですと○○の職種の方になると感じました。
××という経験は転職市場でも非常に少ない特殊なスキルなので、このスキルをアピールされると希望年収より2割はアップできると思います。」などなど。
このように自分では気づかいアドバイスを的確にもらうことが出来たんです。
「やっぱり転職のプロは違うな～」と感心したことを覚えています。
DODAへの無料の登録方法
ですので、早速DODAへ無料登録を行い、専任コンサルタントからアドバイスを受けるようしましょう！
まず、DODAの公式ホームページより登録画面に進み「氏名・年齢・住所・連絡先・直近の職歴・希望面談日」などの必須項目を入力しましょう。
面談は、DODAの全国7か所ある事務所に訪問しても良いですし、電話面談で登録を済ませても大丈夫です。
登録者の8割は電話での面談で登録を済ませる人も多いので、電話面談の希望日程などを「自由記入欄」に記載しておくと良いですよ。
登録後数時間後に、DODAの担当の方から電話で連絡が入ります。
面談日程の調整をその電話で行うということですね。面談日程を決めれば、後は面談日を待つだけです。
面談日までに必ず用意しておいた方がよいものは職務経歴書です。
職務経歴書がないと、いくら転職のプロであるDODAのコンサルタントの方でもあなたに適切なアドバイスや、求人を紹介することは出来ません。
経歴を元に、話が進みますので、当日円滑に登録が進むように、職務経歴書は用意しておきましょう。
そのあたりの必要書類の準備に関しても、DODAに登録したの電話で丁寧に説明してもらえます。
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DODAへ登録して今よりも条件の良い職場へ転職しよう！
転職は当然ですが、転職のプロに相談するのがベストです。
僕自身、DODAへ登録して応募書類の添削をしてもらってから、書類選考の通過率が約5倍にアップしました。
転職エージェントののプロの視点は、本当にすごいんだなと感心しましたね。
いかに自分で作った応募書類の内容が穴だらけだったかということですが(笑)
DODAへ登録してプロのコンサルタントにアドバイスを受けることで、確実に今以上にあなた自身を企業にアピールできます。
結果、収入面・待遇面・仕事の内容で、今以上の職場に転職できる確率もグッとアップします。
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